mayo 17, 2019

¿Qué es un lead y cómo calificarlo?

¿Qué es un lead y cómo calificarlo?

Un lead se define como un usuario que ha registrado sus datos a una empresa y se convierte en un elemento de la base de datos de la misma con el que la organización puede interactuar.

En otras palabras un lead es el contacto de un posible cliente, que se puede obtener de diferentes formas, pero habitualmente es la persona que te dejará sus datos mediante algún tipo de formulario en el sitio web. Por lo que prácticamente participan en todas las estrategias de marketing digital.

Un lead es una persona o empresa que está interesada en tu sector y que podría llegar a ser un cliente, quizá todavía no está interesada en tu producto o servicio, pero por eso es tan importante contar con leads en la base de datos porque de ese modo se podrá comunicarse con ellos, para que poco a poco vayan conociendo el producto o servicio.

En marketing digital lo que se utiliza para captar leads, se conoce como lead magnet, que puede ser cualquier cosa por la cual los potenciales clientes estén dispuestos a dejar su contacto. Hay que tomar en cuenta que no queremos leads que no sean interesantes por lo que es importante dejarles opción de salida por si no quieren estar en la base de datos.

Una vez contando con los leads en nuestra base de datos, normalmente se tiene un conglomerado de todos los leads, se procede a ordenarla por atributos o propiedades, es decir segmentarla, para poder decidir qué tipo de campañas irán dirigidas a cada segmento.

Según el comportamiento del lead se puede valorar lo dispuesto que está de comprar el producto o servicio, esto se llama lead scoring o también llamado lead qualification.

El lead scoring permite pasar de un conglomerado de leads a los que se les va sacando rendimiento a medida qué pasa el tiempo a una matriz interesante para la marca.

Existen distintas maneras de lead scoring:

  1. Unidimensional

- Retrospectivo: con base en únicamente los datos que ha dado el usuario, se define un score y nos dice que dicha persona tiene esta valoración, los criterios y parámetros los decide el encargado de leads.

- Predictivo: se incorporan tecnologías que analizan el comportamiento, que dan como resultado un valor que indica la probabilidad de que el usuario acabe cumpliendo con el objetivo marcado.

  1. Multidimensional

- Básicamente son scorings donde primero se hace una reflexión de cuáles son las dimensiones que yo valoro para poder calificar los leads como importantes que tengo en mi base de datos. Pueden existir distintas dimensiones que van a depender de cada proyecto y objetivos.

De modo que al final no hay una fórmula mágica para calificar un lead, en Brand Industry se reflexionan los distintos parámetros a calificar dependiendo de cada caso y proyecto. Entendiendo que una vez obteniendo la calificación se dirigirán las campañas necesarias y segmentadas para alimentar el lead y cumplir con los objetivos de cada proyecto.