¿Cómo convertir el tráfico en ventas en un sitio web industrial?

Hoy en día, los sitios web industriales son más que meros portales informativos, son un nuevo punto de venta para empresas B2B (del inglés business-to-business, o de empresa a empresa) que buscan atraer nuevos clientes, aumentar su visibilidad y posicionarse en el mercado a través de los medios digitales.

Sin embargo, varios negocios que ofrecen sus productos y servicios a otras empresas a través de sus sitios web industriales se han topado con que sus ventas no han aumentado como lo esperaban. En primera instancia, muchos creen que esto se debe al poco tráfico que atrae su sitio, a consecuencia de un SEO pobre, pero este no siempre es el caso.

Es muy probable que un sitio web industrial esté atrayendo suficiente tráfico pero que su sitio no logre generar una conversión, o sea que los clientes que visitan el sitio no realizan ninguna acción, ya sea solicitar información, una demostración, una cotización, contactarse con un vendedor o descargar contenido técnico.

Si tu sitio web industrial es uno de los que dejan fugar a clientes potenciales y no sabes por qué ni cómo frenar esta situación, continúa leyendo y podrás conocer algunos consejos de Brand Industry para convertir tráfico a ventas en tu sitio web industrial.

Conoce más sobre el e-commerce en el sector industrial y los desafíos que enfrenta en nuestro artículo: El sector industrial sí que vende por internet.

Para diseñar una estrategia de conversión de tráfico a ventas primero debes analizar por completo tu sitio web industrial y responder las siguientes preguntas:

• ¿Mi sitio web industrial tiene fugas?
• ¿Conozco cuáles son las páginas dentro de mi sitio que necesitan ser mejoradas?
• ¿Debo rediseñar por completo mi sitio web?
• ¿El contenido en mi sitio web industrial trata puntos importantes y sensibles para mis clientes?
• ¿En cada paso del ciclo de compra mis clientes encuentran el contenido e información que necesitan?

Para saber si tu sitio web industrial presenta fugas debes observar los datos que te proporcionan herramientas como Google Analytics.

El porcentaje de rebote es una de las métricas importantes que debes analizar. Éste representa el porcentaje de visitas a una sola página de tu sitio o las visitas en las que los usuarios salen de tu sitio desde la página de inicio o llegada. Cuando el porcentaje de rebote es mayor a un 60% puede ser que tu sitio web presenta problemas de fuga de clientes potenciales.

Toma en cuenta que en el sector industrial, desafortunadamente solo el 10% de compradores técnicos de tu mercado están buscando un proveedor con los servicios que tu ofreces. El 90% restante no busca a un proveedor, sino que busca información técnica para mejorar su situación o resolver alguna problemática en particular.

Además, los compradores industriales no quieren comprometerse con un proveedor desde un inicio. Los compradores, no solo en el sector industrial, prefieren recopilar toda la información posible y comparar a los proveedores antes de ponerse en contacto con ellos y tomar la decisión final de compra.

Es por esto que dar únicamente tu información de contacto en tu sitio web no es suficiente, pues no es un método eficiente para generar conversión, crear contactos concretos ni clientes potenciales.

Tu sitio web debe ser una ubicación en la que tus posibles clientes puedan acceder a contenido único, relevante y útil sobre el mercado e industria, ayudándolos a mejorar y a tomar una decisión, y que a su vez los guíe de manera lógica a buscar el contacto con tu equipo de ventas. Todo esto de modo sencillo y accesible para que lo logren en unos pocos clicks.

El funnel de ventas está formado esencialmente por 3 partes:

• La parte de arriba: Top of the funnel (TOFU)
• La parte media: Middle of the funnel (MOFU)
• La parte de abajo: Bottom of the funnel (BOFU)

En la primera fase del funnel, el TOFU o parte de arriba del embudo, debemos generar conocimiento de tu negocio.

Ya sea que el visitante haya llegado a tu sitio web como resultado de una búsqueda en Google, un anuncio en redes sociales, una campaña publicitaria o por el diseño de tu sitio, es momento de que atraigas al cliente potencial mediante el marketing de contenidos.

Esto es a través de publicaciones continuas en un blog que le brinden a los visitantes información de valor que den respuesta a sus búsquedas.

En este punto es importante que demuestres el expertise de tu negocio en la industria con artículos de calidad y opiniones de expertos, así los visitantes podrán reconocer a tu empresa como un líder de opinión y confiar en el conocimiento, productos y servicios que ofreces.

En nuestro próximo videoblog hablaremos de cada parte del embudo y que acciones podemos hacer para mejorar cada etapa desde nuestro sitio web y así, poder cerrar ventas.

Para conocer todas las fases del embudo de ventas en tu sitio web, síguenos en nuestro canal de youtube Brand Industry, nuestro próximo videoblog.