El sector industrial sí que vende por internet: El desafío del e-commerce industrial

Bien sabemos que las ventas en línea se han enfocado en aquellos productos y servicios de negocios B2C (por su siglas en inglés, business to consumer, o de empresa a consumidor) como zapatos, electrónicos, artículos de cocina y muchos más; los productos de consumo han adoptado enteramente el comercio en línea.

Por el contrario, el sector industrial y negocios B2B (business to business, o empresa a empresa), que en muchos casos se limitan a sitios web corporativos e informativos, se han quedado rezagados creyendo que sus consumidores no buscan sus servicios en línea.

Sin embargo, la encuesta anual de contratistas de LEK reveló que en todas las industrias un 35% a 40% de las compras planificadas se hacen a través de sitios web y aplicaciones móviles.

Afortunadamente el sector industrial se ha topado con la ventana de posibilidades y crecimiento que ofrece el marketing digital y el e-commerce.

Mantener una presencia en línea permite a los negocios industriales no solo aumentar sus ventas, sino que potencia la imagen de la marca, facilita la internacionalización y atrae a nuevos consumidores potenciales.

La cadena de valor industrial crece a un paso acelerado con el aumento de las compras online directamente a fabricantes que han entrado ya a las ventas por internet, ya sea desde su propia tienda en línea o a través de marketplaces, como Alibaba o Amazon Business.

No obstante el tipo de productos y servicios que se ofrecen a nivel industrial presentan un reto para su venta por internet.

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Es muy común encontrarnos con páginas web industriales y de fabricantes que no están diseñadas contemplando la conversión del tráfico a leads y consumidores. Esto quiere decir que los usuarios llegan al sitio web y salen de él sin haber realizado alguna interacción, esto puede ser solicitar información, una cotización, un pedido o hacer una compra.

La gran mayoría de los usuarios en busca de soluciones industriales realizan una investigación profunda de las opciones que tienen a su alcance: recopilan información de la oferta de productos, comparan precios, leen reseñas, verifican disponibilidad y calidad; y si en los primeros 15 a 30 segundos no encuentran lo que están buscando abandonaran el sitio web.

Un sitio web industrial debe estar diseñado para proporcionar toda la información y herramientas necesarias para que los usuarios puedan tomar la decisión de comprar el producto de manera sencilla.

En cuanto a la tienda en línea, la industria cuenta con dos opciones, crear su propio punto de venta online o entrar en un marketplace. Un marketplace puede ser una buena opción para probar y comenzar el nuevo modelo de negocio, para después crear su propia tienda en línea, e incluso mantener ambos espacios dirigidos a diferentes mercados.

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Esta se puede llevar a cabo de manera interna o externa. Si se decide llevarlo de manera interna, una empresa industrial debe estar preparada para dedicar un espacio para el almacenamiento y preparación de los envíos, así como contar con un sistema de información que te permite rastrear e informar al cliente sobre el estado de su envío.

En caso de optar por subcontratación, un marketplace realizará el almacenaje, preparación del paquete, el transporte y darle seguimiento al estado del envío.

El transporte de mercancía supone muchas más restricciones que el transporte de paquetes, pues en el comercio en línea se suelen enviar paquetes de no más de 30 kg. Cuando hablamos de mercancía industrial, de gran distribución, esta requiere de transporte en lotes, pallets o tarimas, y gran embalaje.

Al entrar al ecommerce industrial, se debe ser consciente de estas condiciones en el envío y transporte de la mercancía y reconocer si nuestra empresa es capaz de llevar a cabo la logística y el transporte. Por esta razón, muchos deciden vender en línea a través de marketplaces, así delegan la tarea a un experto con la finalidad de ofrecer un mejor servicio que alcance la satisfacción del cliente.

En general, los fabricantes suelen vender sus productos a distribuidores quienes luego se encargan de ofrecerlos al consumidor final. Al vender en línea, el fabricante tiene la posibilidad de dirigirse directamente al consumidor final, con la diferencia de que ahora debe ser capaz de vender por unidad a diferencia de a granel o gran embalaje como lo hace con sus distribuidores, lo que representa un verdadero reto en la nueva estructura del modelo de negocio.

Con el aumento de costos en logística y el tiempo añadido en toma de pedidos, preparación de paquetes y envío, los fabricantes pueden verse en la dificultad de alcanzar márgenes atractivos por medio de las ventas en línea.

Es por esto que se debe realizar un análisis del mercado y de las nuevas oportunidades de compra, incluso inusuales, a las que una empresa se enfrenta en el comercio electrónico industrial.

De acuerdo al estudio realizado por LEK, el 83% de las empresas industriales con mayor éxito aumentando sus ingresos o su participación en el mercado han realizado una fuerte inversión en la participación digital de sus clientes.

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